STP-Prozess
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STP-Prozess
Der STP-Prozess ist ein Strategieprozess und beinhaltet hauptsächlich die Punkte Segmentation (Zerlegung, Abgrenzung), Targeting (zielgruppenorientierte Werbung) und Positioning (Positionierung, Hervorhebung von Stärken und Qualitäten).
Welchen Sinn hat der STP-Prozess?
Der STP-Prozess ist ein Mittel aus dem Marketing und soll, vereinfacht dargestellt, die unterschiedlichen Bedürfnisse einer jeweiligen Zielgruppe ansprechen und befriedigen. Daraus ergibt sich ein sogenannter Marketingmix, der zu einem Produkt – z.B. Brot – verschiedene Vorlieben und eben daraus resultierende (vermeintliche) Bedürfnisse berücksichtigt. Es gibt also Weißbrot, dunkles Brot, Brot mit Bio-Nachweis, Glutenfrei und so weiter.
Der Markt wird also segmentiert. Anschließend werden die Zielsegmente evaluiert. Soll heißen, man hat bereits in einer Marketingstudie und einer Segmentierung festgestellt, welche Brotsorten erfolgreich von einer ausreichend großen Zielgruppe angenommen werden. Nun folgt das Positioning: die jeweiligen Unterschiede der Brote werden als besondere, sich abhebende Qualitäten beworben. Dunkles Brot kann ein Vollkornbrot sein, besonders gesund und mit wertvollen Ballaststoffen und so weiter und so fort.
Der STP-Prozess ist also eine Analysetaktik, mit der effizient und besonders effektiv auf die verschiedenen Kundenbedürfnisse - von der Produktfindung bis zum Verkauf - eingegangen werden kann.
Wie funktioniert der STP-Prozess?
Innerhalb des STP-Prozesses werden auf Basis unterschiedlichster Daten Kategorien eingeteilt. Diese Daten können u.a. sein:
- Qualitäts- und Preisfokus (nutzenbasierte Segmentierung)
- Auswertung statistischer Erhebungen (demografische Segmentierung)
- Charakteranalyse (psychografische Segmentierung)
Darauf angewendet werden sogenannte sinnvolle Auswahlkriterien, wie z.B.:
- zeitliche Stabilität (z.B. bei Mode oder Autos – Trendware)
- Verhaltensrelevanz
- Ansprechbarkeit der Mitglieder der Segmente
- Messbarkeit der Segmentierungskriterien
- Trennschärfe
- Wirtschaftlichkeit
In der praktischen Anwendung der Segmentierung sollte im Idealfall also darauf geachtet werden, dass es keine oder zumindest keine zu großen Überlappungen der Produkte gibt. Wichtig ist auch die Zugehörigkeit zu einem Segment. Ebenso wichtig ist die Aktualität der Marktsegmentierung. Zum Beispiel werden sich Designs und der technische Entwicklungsstand von Automobilen aus den 1960er-Jahren heutzutage nicht mehr als Neuware im breiten Markt gewinnbringend, also mit wirtschaftlichem Nutzen, verkaufen lassen.
Ist dann durch die Segmentierung das Produkt final entwickelt, folgt dann – wie weiter oben schon erwähnt – die Werbung und Hervorhebung.
Wo ist der STP-Prozess anwendbar?
Durch den STP-Prozess ist eine optimierte Marktposition eines vorhandenen oder eines noch zu entwickelnden Produkts möglich. Somit ist der STP-Prozess auf nahezu alle Bereiche für den Verkauf / Vertrieb anwendbar.